品牌衣柜开拓二、三线市场，要结合当地市场，认清行业发展形势，在了解自身品牌特点的同时，强化产品的地域性特色，而不是照搬一线城市的销售模式，以品牌优越感驾临市场。只有这样，衣柜企业才能找到一种适合在二、三线城市发展的营销模式。近年来，越来越多的企业看到了衣柜行业在二、三线城市迅猛发展的趋势和不可估量的市场前景，纷纷选择渠道下沉，以求抢占新的利润增长点。

战略必争

衣柜行业在二、三线城市起步较晚，市场尚未得到充分挖掘，市场份额主要被本土品牌衣柜占据。在一些边缘城镇，衣柜企业甚至还从未涉足，品牌衣柜市场利用率为零!虽然二、三级市场经济水平较低、消费者购买力差，但市场容量仍然巨大。同时，二、三线城市销售成本远低于一线城市，加之受国家宏观调控政策和金融危机的影响较小，因此利润也相对比较稳定。

二、三线城市虽然市场潜力巨大，但由于区域经济发展不平衡、市场缺乏规范、地域性衣柜企业林立，市场局面十分混乱等现象。要想做好二、三线衣柜市场这块“蛋糕”，就必须花心思在市场调查上面，认清形势，调整产品销售策略，了解二、三线城市居民和一线城市居民的不同需求，在众多问题中总结经验、吸取教训，做好长期攻坚战的准备。

精心培育

由于定制衣柜产品的特殊性，衣柜行业的发展更需要建设一个良性的营销渠道。目前，我国的衣柜行业销售渠道主要有卖场、自营店、网络营销、加盟代理和体验馆等形式。然而随着市场的逐步发展以及情况的不断变化，这几种模式也渐渐显露出了各自的弊端，创建一个新的营销模式已经成为衣柜行业刻不容缓的大事。

二、三线城市居民的消费观念与一线城市有很大的差别，消费者选购衣柜时考虑的第一要素是价格，因此，便宜又实用的衣柜更容易激起消费者的购买欲。同时，二、三线城市市场需要企业的细心培育，保证产品的高质量和服务是非常重要的，所以对于企业来说，向二、三线市场在行产品营销的时候，可以选择价格相对低廉的或性价比较高的系列产品为主打。

谨慎进驻

二、三线城市消费者的品牌意识不是一朝一夕能够形成的。总体来说，二、三线市场消费者的品牌意识不强，对品牌的认可度不够。培育品牌意识期间，企业需要制定长期的发展规划和阶段性目标，加强产品的品牌塑造，强化产品的服务理念，扩大品牌优势的宣传，从而赢得良好的口碑。

二、三线城市消费者的消费观念和消费意识有较大的差别，作为产品销售的决策者，要多进行市场调查，多倾听消费者的声音，了解他们真正需要的产品，不能采取千篇一律的做法，盲目的将一线市场热销的产品转移过来。只有做到因地制宜，强化产品地域性特色，加深与当地市场的关联，充分体现自身品牌和本土化的特点，才能在进军二、三线市场中取得先机。

一线品牌衣柜如何在一线阴影下发展

整体衣柜行业两极分化趋势严重，大品牌越做越大，一线品牌为了生存赔本赚吆喝。作为一线品牌的企业，如何才能在一线品牌的阴影下生存、发展呢?

不可忽视品牌效应

衣柜市场近年竞争十分激烈，索菲亚、好莱客、顶固等一线知名品牌加快了扩张速度，市场份额不断增加;而许多中小企业无力拓市，销量锐减，举步维艰。造成这种局面的一个不可忽视的原因就是品牌效应。

在这个信息爆炸的年代，品牌已深入人心。有些人的消费理念就是非名牌不买。名牌，不仅是高品质的象征，更是高品位的象征，令增强消费者的自信心和自豪感——这便是品牌效应。世界奢侈品品牌LV就是一个例子，LV的手提包都价值不菲，动辄上万，但很多时候其都还供不应求。

所以，衣柜企业在保证质量的同时，也不能忽视自主品牌建设。一些大品牌在宣传这方面做得很好，电视、广播、公交、电梯、户外全覆盖，甚至手机短信都有其广告宣传。随着网络、手机播报、短信、彩铃等用户大增，这也是一个成本小、收效大的宣传渠道。

保障供货能力

对于企业来说，销售商的订购量越大，企业的收益就越大。但很多企业在接单时，都没考虑自己的供货能力，签订合同后供货量却跟不上，给企业造成严重的损失。

据王位介绍，每个企业的生产能力都是基本固定的，一般不太可能出现产量大幅度上涨的情况。每个企业在和销售商签单前，都会考虑到自身的供货量，一旦发现很难达到，索性不签，避免因追工期造成质量下降或者到期不能发货，降低企业的诚信度等影响。

同时，王位认为，要提高供货量，必须要提高生产效率。首先，在生产管理上要实现好规划，做到有效的组织和管理，做到定额、定时、定员、定量的标准。其次，生产任务下达后，各部门反应要迅速，积极配合，根据供货周期，制定生产进度表，进行任务分解、分工的合理安排，遵循生产流程卡和作业指导书，使生产有序地进行。

经销商并非越大越好

衣柜企业在选择经销商时，要慎之又慎。很多人觉得选经销商就需找一个大的，大说明实力强。这种观点并非完全正确，适合自己的才是最好的。

据王位表示，他们这些二线企业选择经销商时最怕“选错郎”。最初昭源选择经销商也和所有人一样，觉得大的经销商实力强，信誉和销售能力都有保障。实际上，两者一合作，弊端就出现了。大型经销商的胃口大，要求的供货量也大。本来供货量大是好事，但缺点是会让厂家以后的生产节奏、管理经营完全受到经销商的制约，失去了自主性。还有一种情况，大的经销商为了销量，会经常要求厂家打折，这样一来，厂家利润就上不去。

相比之下，一些小经销商便有了优点。他们销售灵活，可以接完单再找厂家下单，可以使厂家避免出现货物积压局面，可减少库存。小经销商价格也比较合理，有时还能垫付一部分费用，态度也不会像某些大经销商那样趾高气扬。所以，一线品牌在选择销售商时，并不是越大越好，必须量体裁衣，这样才能找到适合自己的。

一线品牌的衣柜企业要生存发展，是一个长期的过程。在这个过程中，一线品牌必须摆正自己的位置，做好发展规划，不断努力探索求新，才能在衣柜业中脱颖而出。